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            媒体报道
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            隆力奇
            【市探·大西北】“猛”料连连,陕西化妆品市场原来有这么几大“怪”!
              日期:2020-06-22   浏览数:82

            近日,西安宇陀商貿有限公司總經理楊放蕩濫交的辣文小說玉團的天香化妝品連鎖一店迎來瞭五周年店慶。他在朋友圈發佈瞭一張五年前該店開業的照片,並感慨道,“五年的光陰,仿佛還在昨天,一晃天香美妝已有三傢(直營)連鎖美妝店瞭,多謝很多朋友及同行、顧客的支持”。

            “想當初,開天香化妝品門店的目的,隻不過是希望門店能幫助公司消化一下庫存”,楊玉團向《化妝品資訊》市探欄目記者透露道。

            楊玉團,已在化妝品行業摸爬滾打17年。在公司還未成立之前,楊玉團便穿街走巷推廣尚朵脫毛產品,並作出一番小業績。其黝黑的皮膚與接地氣的談吐,就是常年累月走市場貼上的標簽,令人印象深刻。

            西安宇陀化妝品有限公司、天香化妝品連鎖機構總經理楊玉團

            2009年,西安宇陀化妝品有限公司(原名叫天香商貿有限公司)成立,截至目前擁有500多傢合作網點。2012年,開瞭第一傢天香化妝品連鎖,目前,直營門店已有3傢,加盟性質門店有8傢,直營單店業績最好的月營業額達到20萬。對於門店經營與代理事業的關系,楊雲團直言不諱地認為門店更像是企業的“糧草後勤部隊”。

            在運營品牌方面楊玉團自成一路,並常常取得驚人業績。比如接手瑪宣妮以後,40天就上瞭120傢A類門店;3年時間,把美肌顏從1萬做到120萬。璦露德瑪、安澤秀目前皆做到200多萬。“任何品牌放到我這裡,我都可以做好,因為我的客情在”。

            為此,《化妝品資訊》市探欄目向這位“代理兼門店老板”楊玉團學習取經,同時也獲得不少“猛”料。

            儀器 | 前店後院 | 體驗

            近期,楊玉團新接手瞭兩個特色品牌,一個是完美天使智能面膜,另一個則是欣蔻面膜,一黑一白,皆需要小型儀器配合APP使用。“這兩款面膜和其他品牌不一樣,科技感比較強,消費者自己手機下載一個APP就可以進行控制,導入效果特別好。因為剛剛上市,消費者還需要培育”。

            不過,面對298元、198元的面膜價格,以及各種形式的儀器,消費者願意進店體驗並購買嗎?楊玉團從陜西化妝品門店發展趨勢、終端動銷策略兩方面做瞭解答。

            超60%的門店引入儀器

            從微商、電商興起後,實體店客流下滑,為瞭吸引客流,曾經風靡的前店後院或店中店體驗模式又開始興起。“目前,整個陜西市場有超過60%的化妝品專營店引進瞭大大小小不同功能的儀器。不過以走客單量為主的大型連鎖店對儀器的引進會相對較少。一般以註重客情及客單價的小型連鎖或當地老店引進儀器居多”。

            儀器對於化妝品專營店,其實就是一個延伸功能,它不可能做到美容院那麼專業、高端,但是可以吸引消費者進店,使得服務項目更加豐富,從而帶動其他消費。

            接地氣的動銷策略

            新產品尤其是價格偏高、概念新奇的產品上市,該如何讓消費者信任並買單呢?

             “新品剛上市,我們會讓老顧客過來免費體驗,若買一盒則送一片。多體驗幾次,成交五月丁香綜合繳情六月的概率還是很大的。就算針對面膜的體驗沒有促成該產品的交易,但是完全有可能激發連帶銷售,購買護膚品或彩妝產品。另外,對於90後來說,這兩款面膜還是比較有趣味性的,容易引起90後群體的好奇心並嘗試購買。”

            “八大怪” | 小品牌 | 怪圈

            說起陜西"八大怪",不免讓人津津樂道。

            一怪板凳不坐蹲起來;二怪房子半邊蓋;三怪姑娘不對外;四怪帕帕頭上戴;五怪面條像腰帶;六怪鍋盔象鍋蓋;七怪油潑辣子是道菜;八怪秦腔不唱吼起來。

            陜西因為獨特的地理、氣候、人文環境,也因此形成瞭極具特色的“八大怪”民俗風情。

            《化妝品資訊》市探欄目走訪陜西時,也切身體驗到陜西民俗幾大怪(比如隨處可見的油潑辣子、捧著大碗面蹲在墻角吃得倍兒香的工人、一根面條管一餐的褲帶面……)。不過,作為媒體人最關註的莫過於某區域化妝品市場所表現出來的獨特現狀。楊玉團透露,陜西的化妝品市場其實還真隱藏著不少奇怪的現象。

            小品牌大作為

            “你看現在陜西代理商接的本土知名品牌,有哪個品牌的業績是可以排到全國前幾的?幾乎沒有。相反,一些在其他省份業績平平的小品牌,反而陜西代理商能夠把TA做得風生水起。”

            當楊玉團提出此問題時,記者立即把中國知名化妝品品牌在腦海中過瞭一遍,試圖找到特例,但是沒有成功。

            楊玉團接著闡述,“按理說,在陜西市場XX品牌可以做到2000多萬的話,那全國應該可以做3-5個億,但是現在這個XX品牌全國總的加起來都才做到7-8千萬,可能還不到1個億”。

            更換頻繁,燙手山芋

            陜西化妝品市場秩序還相對比較混亂,代理也陷入一個怪圈,競爭壓力大,不乏相互撬品牌的現象。

            “新興的小品牌在陜西市場總愛頻繁更換代理商,做起來換,做不起來也換,這個也是很怪的。一個品牌在全國還沒做起來呢,陜西就已經開始撬瞭。我自己都被撬怕瞭”,楊玉團很尷尬地表示。

            “對於一些小代理商,好不容易接瞭一個小品牌,並辛辛苦苦把TA一步步做起來瞭,但是沒過兩年品牌輕易就把人傢換掉,這是很傷人的。”

            同時,楊玉團也透露,一些品牌在短期內多次更換代理商之後很難超過之前的業績,甚至直接導致品牌在當地無法經營下去。“在陜西,廠傢換瞭多傢代理商還能做起來的,占比10%-15%;換瞭做不起來的,占比75%-85%”。

            楊玉團的公司曾因為品牌代理權的更換而損失幾百萬,不過他並沒有氣餒,反而越挫越勇,在選擇品牌方面比以前更加謹慎,同時隻要選擇瞭就一定會把該品牌像自5月婷婷己的孩子一樣對待,用心地做大做好。

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